Una guerra sofisticada y muy exigente
Día 1

09/Abr/2018|Impreso|

Para lograr la rentabilidad del negocio en telefonía móvil, más que seguir ganando volumen de usuarios prepago, los operadores requieren clientes de alto consumo como los pospago y dentro de ese grupo, el segmento corporativo es la crema, lo más apetecible.

Es un segmento difícil, porque no hay dónde encontrar nuevos usuarios: el empleo formal y la generación de empresas apenas crecen. Además, el segmento pospago se ha mantenido por varios años en unos 5 millones de líneas, según Osiptel. La única manera de crecer es ‘robando’ clientes, lo cual resulta doloroso para el competidor que los pierde, ya que con un cliente corporativo se puede perder cientos de líneas.

Si los clientes pospago son cruciales a pesar de representar cerca del 30% de líneas, el segmento corporativo es tanto o más importante, pues es el responsable en promedio de cerca del 15% del movimiento del negocio, al cual se añade al menos un 10% de las pymes, revela Alejandro Jiménez, director gerente de All Business Solutions y ex gerente general de Osiptel.

En cada operador, la proporción es diferente, pero el empeño por conservarlos es igual de intenso. Mientras que Movistar informa que este segmento representa el 5% del total de sus clientes, para Entel son un poco más de la tercera parte de la base pospago y no están dispuestos a perder ni uno solo de ellos.

Sofisticado y exquisito

La competencia es tanto o más intensa que ante el usuario final, pero de distinto matiz. Por tratarse de clientes de alto consumo, el Internet ilimitado no es un gancho: es algo que ya se da por descontado. Lo que se necesita es dar valores agregados en beneficios de la productividad y el trabajo colaborativo, apunta Carlos Huamán, director de DN Consultores.

Jiménez agrega que la oferta se vuelve mucho más sofisticada, porque se buscan herramientas de trabajo que contribuyan a lograr la tan mentada transformación digital, lo cual incluye incorporar cada vez más el Internet de las cosas (IoT, por sus siglas en inglés).

Las grandes corporaciones, además, no buscan solo un minuto más barato, sino una mejor rentabilidad de la inversión con ventajas en el manejo de la empresa y alta calidad en el servicio posventa. No basta con vender teléfonos: hay que ser un aliado de negocios.

La rivalidad aquí no se observa en que uno saca una oferta y el otro la replica. Cada cual tiene sus propias estrategias para enamorar y conservar cada gran cuenta.

Ricardo Odría, director de Mercado Corporativo de Claro, dice que ellos apuestan por personalizar la oferta y diseñar o ensamblar soluciones a la medida de las necesidades del que las pide.

En Movistar están concentrados en dar valor agregado a la productividad ofreciendo soluciones innovadoras o ‘apps’, que hagan más eficientes los procesos críticos del negocio, precisa Aldo Arata Farach, gerente de Soluciones Móviles e IoT del Segmento B2B.

Entel, que heredó de Nextel una importante base de usuarios corporativos y su fábrica de soluciones móviles, también se concentra en la productividad, pero con ofertas dirigidas y adaptadas para agilizar el negocio de cada subsegmento empresarial identificado, detalla José Antonio Olivares, vicepresidente de Mercado Empresas.

Y Bitel, que hasta el año pasado apenas tenía presencia en dicho segmento, ahora ha creado una división especial para ir a tocar las puertas de las grandes compañías. La firma vietnamita asegura que apostará por diferenciarse con una oferta de Internet a un precio muy competitivo.

Amplio abanico

La pelea no es solo entre los cuatro operadores móviles, porque venden conectividad y eso es más que un celular. Ellos se enfrentan a cerca de una decena de pequeños jugadores que ofrecen paquetes de Internet fijo. Entre ellos hay grupos muy dinámicos como Optical Network que, según DN Consultores, ya tiene el 19% del mercado limeño, lo que lo convierte en el tercer actor más fuerte, luego de Movistar y Claro. Ellos no han descartado en algún momento lanzarse con su propio operador móvil virtual.

También existen jugadores como Dolphin, que se especializan en un sector o rubro. Dolphin tiene años apostando por soluciones de radio troncalizadas para empresas de seguridad, pero están en proceso de evolución y generan nuevas amenazas. Ellos querían lanzarse como OMV el 2017, pero padecieron retrasos, porque no lograban un acuerdo en el precio de alquiler de la red de Entel. Aún no se ha descartado su próximo lanzamiento.

¿Qué les queda a los operadores? No pueden sentarse a ver cómo un banco o una minera los deja por su competidor de siempre o por una operador más pequeño, pero eficiente. Por eso, están concentrados en diseñar o incorporar herramientas de conectividad y eficiencia de clase mundial. Cifrado de datos, comunicaciones unificadas, control remoto de maquinarias y manejo de proyectos son solo parte de los valores agregados que esta contienda exige.

Artículo original publicado por Día 1 p. 4 y su versión web