Por qué Bitel no debería fallar en Perú
BN Américas

11/May/2018|Web|

Introducción

Bitel es la marca con la que el operador estatal vietnamita Viettel Telecom comenzó a operar en Perú en julio de 2014 con una licencia de concesión a 20 años en la banda C (1.900MHz). Comenzó sus actividades el mismo año que Entel Perú, y en los siguientes cuatro años ambas compañías han logrado un progreso significativo al desafiar a las compañías consolidadas —Movistar (Telefónica del Perú) y Claro (América Móvil)— y alcanzar una participación de mercado combinada de 29,8% en 2017, principalmente a expensas de Telefónica.

A fines de 2017 Bitel tenía una participación de mercado de 13,5%, lo que la posicionaba en cuarto lugar detrás de Entel (16,3%), Claro (32%) y Movistar (38%). Ahora la compañía busca aumentar su cuota a 18% enfocándose en ofrecer banda ancha móvil a áreas sin mayor atención mediante su red de fibra óptica.

Estrategia comercial

En un principio Bitel buscó diferenciarse centrándose principalmente en el segmento de prepago y usuarios en áreas sin mayor atención.

En diciembre, el 88,6% de los suscriptores de Bitel eran de prepago en comparación con el 65% de Entel, el 70% de Movistar y el 65% de Claro.

Más recientemente, la compañía se ha centrado en los usuarios de pospago, los que —según el director comercial de Bitel, Souvik Basu,— ahora representan el 25% de las nuevas incorporaciones.

Según el informe de portabilidad numérica de abril del regulador Osiptel, Bitel perdió 70.007 suscriptores de prepago y ganó 9.055 de pospago.

De hecho, en términos de portabilidad numérica, desde su lanzamiento Bitel ha perdido más líneas de las que ha ganado (con una pérdida neta de 396.160), solo detrás de Movistar (-509.274), mientras que Entel y Claro han anotado ganancias netas.

Según Basu, la portabilidad es “solo una pequeña fracción” de su negocio y “retrata una imagen incompleta” del desempeño de la compañía.

“Estamos en camino de alcanzar una participación de mercado de 18% en 2018. Todos los meses aumentamos nuestra cuota”, dijo Basu a BNamericas.

El ejecutivo señaló que el hecho de que los usuarios suelan cambiar sus números después de la portación o mantener dos números distorsiona las estadísticas de Osiptel.

La dinámica de la competencia ciertamente ha cambiado en el mercado móvil peruano. Además de los cuatro operadores de red, hay cuatro OMV: Incacel Móvil, Cuymobile, Dolphin y Famagusta.

También ha habido una tendencia hacia los planes de pospago y los operadores ofrecen paquetes de datos más competitivos, a lo que se suma el acceso gratuito a redes sociales como Facebook, Whatsapp e Instagram. Bitel, por ejemplo, ha estado ofreciendo acceso ilimitado a Youtube.

Basu reconoce la importancia de ofrecer servicios complementarios de entretenimiento y OTT como una estrategia a largo plazo para una empresa de telecomunicaciones, pero dice que la prioridad inmediata es la cobertura de banda ancha móvil. Agregó que no comentará los planes para sobre el lanzamiento de televisión u otros servicios multimedia.

Con respecto a paquetes de banda ancha móvil y fija, Basu dice que una oferta de este tipo sería “competitiva”, pero requeriría una considerable capacidad de red.

Cuando se le preguntó qué podría hacer la compañía para diferenciarse de la competencia, como centrarse en mejorar el servicio al cliente, Basu comentó que el servicio al cliente es de importancia secundaria para identificar y resolver los problemas de calidad de la red de manera oportuna.

“La administración de las quejas de los clientes no es tan crucial como identificar los problemas de calidad del servicio y resolverlos en lugar de limitarlos con soluciones temporales”, agregó.

Sin embargo, Carlos Huamán, consultor de DN Consultores, cree que esa estrategia solo puede funcionar hasta cierto punto.

Para seguir creciendo y ser rentables, tendrán que cambiar y, al menos, tener un mejor equilibrio entre los clientes de pre- y pospago, dijo Huamán a BNamericas, a lo que agregó que incluso más que los servicios de pre- o pospago, existe una tendencia hacia la personalización y el valor agregado. Necesitarán tener una mejor combinación de dispositivos y aplicaciones, mejores programas de lealtad y alianzas en materia de descuentos en restaurantes, por ejemplo. El experto cree que incorporarán progresivamente eso en su estrategia.

Infraestructura

A pesar de ser solo el cuarto actor móvil en términos de participación de mercado, Bitel tiene la red de fibra más grande del país, que se extiende por 25.000km, y la red 4G más extensa, la cual llega a 16.500 localidades.

Desde su lanzamiento, Bitel ha invertido US$800mn en infraestructura y ha confirmado que planea invertir US$100mn este año para alcanzar una participación en el mercado móvil de 18% y agregar otras 5.000 antenas 4G.

El backhaul de fibra óptica es un activo muy valioso para cualquier operador móvil para garantizar la sostenibilidad de su negocio, especialmente para la aplicación futura de 5G.

¿No tendría sentido alquilar capacidad de fibra a terceros o compartir torres móviles? ¿Podría ser esa la verdadera estrategia a largo plazo de Bitel?

No, dice Bitel, sino que solo se enfoca en proporcionar datos móviles de alta velocidad a sus clientes, aumentar la capacidad de la red y expandir la cobertura a más áreas en Perú.

“Garantizar el desarrollo sostenible de nuestro negocio es nuestra principal prioridad y no tenemos otro plan para alquilar nuestra fibra a terceros”, señaló Basu.

Erick Iriarte, socio principal del bufete peruano Iriarte & Asociados, no está tan seguro, ya que dijo a BNamericas que cree que comenzarán a alquilarla.

Una de las razones para esto tiene que ver con la red nacional de fibra óptica RDNFO.

Actualmente RDNFO se extiende por más de 14.000km y llegará a 30.000km para el año 2021. El consorcio TV Azteca-Tendai ganó un contrato por el proyecto a principios de 2015.

La red dorsal tiene por fin cubrir áreas sin mayor atención y ser utilizada por terceros. Sin embargo, observadores del mercado dicen que las tarifas que se cobran son demasiado caras y que se está usando poca capacidad de la red.

De hecho, en las últimas semanas se ha señalado que TV Azteca está considerando retirarse de Perú, lo que dejaría una brecha de infraestructura de debieran cubrir empresas privadas como Bitel, Claro y Telefónica.

Basu no se comprometería con un objetivo específico en términos de la cantidad de fibra óptica que la compañía planea desplegar a largo plazo y solo dijo que Bitel está planificando la expansión de su infraestructura de red región por región para garantizar que internet móvil llegue todos los rincones del país. Agregó que es importante enfocarse en la calidad de la cobertura y no solo en el área de cobertura.

Además, aunque reconoció que 5G requerirá una gran inversión, dijo que las tecnologías 3G y 4G continuarán siendo las de acceso predominantes durante muchos años.

Regulación

A la luz de las ambiciones de Bitel de ganar cinco puntos porcentuales en participación de mercado este año, ¿es el escenario reglamentario favorable para facilitar un objetivo tan agresivo?

Ciertamente el regulador Osiptel ha introducido una serie de medidas diferentes para nivelar el campo de juego para todos, como la presentación este año de una tarifa de interconexión única para operadores móviles. Esto, sin embargo, elimina el esquema diferenciado que Bitel y Entel han disfrutado hasta ahora al pagar menos que Movistar y Claro. En ese sentido, la competencia se intensificará como nunca, especialmente considerando los nuevos OMV.

Las tarifas de terminación se revisarán ahora anualmente en lugar de cada cuatro años, lo que está destinado a garantizar que la industria se mantenga al ritmo de la innovación.

Bitel se perdió la oportunidad de obtener 700Mhz de espectro en 2016, pero tiene en la banda de 900Mhz y no parece preocupada en ese sentido.

En enero Osiptel propuso una serie de modificaciones a las regulaciones de portabilidad numérica para facilitar el proceso. Los cambios incluyen permitir a los suscriptores con pagos pendientes poder portar líneas, así como estandarizar el tiempo que los suscriptores deben permanecer con un operador antes de la portación.

En diciembre el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC) realizó dos modificaciones a su ley de telecomunicaciones con la intención de promover inversiones en infraestructura y cerrar la brecha digital del país.

Según el primer cambio, las concesionarias pagarán tarifas anuales basadas en la cantidad de espectro que se les asigna.

En segundo lugar, los operadores pueden deducir parte de estos pagos invirtiendo en infraestructura y actualizaciones de red con el objetivo de proporcionar conectividad en más localidades.

MTC dijo que publicará dos listas para ayudar a este objetivo: la primera contiene localidades que aún carecen de conectividad móvil y la segunda, las localidades que necesitan actualizaciones de red.

La cobertura de 4G en Perú se disparó 432% en 2017 a 30.085 localidades en comparación con las 5.658 de 2016, según Osiptel.

Bitel tuvo la cobertura 4G más extensa con 16.464 localidades, seguida de Claro (6.480), Movistar (3.741) y Entel (3.400).

Oportunidad

El hecho de que Bitel haya sobrevivido hasta ahora en un mercado competitivo donde otros han fracasado es evidencia de que su estrategia ha funcionado hasta ahora. En septiembre Virgin Mobile se retiró de Perú solo un año después de su debut. En 2016 América Móvil adquirió Olo, unidad de la firma rusa Yota Holdings que ingresó a Perú en 2010, pero no logró establecerse en el mercado.

Según Huamán, entre el 15% y el 20% de la población peruana aún no tiene una conexión de telefonía móvil, pero la incorporación de nuevos clientes es una estrategia limitada a largo plazo. La portabilidad numérica va a tomar más importancia como lo ha hecho en mercados más maduros como Chile y Colombia, dijo.

Los ARPU crecerán y las empresas tendrán que innovar más para capturar más valor. Eso se reducirá a mejorar el resultado final, centrándose en los costos de reestructuración y la transformación digital, agregó.

¿Y qué pasará con la fibra óptica? Definitivamente será útil, cualquiera que sea la estrategia.

Artículo original publicado por BN Américas