Los servicios cloud democratizan la tecnología, porque llegan a empresas de todo tamaño
Entrevista a Franklin Marcelo

DN Consultores conversó con Franklin Marcelo, gerente general de Interfono, proveedor de servicios de comunicación en la nube

La compañía


¿Cómo surge Interfono?
Interfono es la marca del servicio de telecomunicaciones de Interfase Computer S.A.C. Como compañía tenemos ya 10 años en el mercado. Nos hemos dedicado los últimos seis a la telefonía IP. Y a partir del año 2012 hemos lanzado el servicio de cloud communication, que ofrece a los clientes empresariales centrales y servicios de telefonía en la nube.

Para ello tenemos una concesión como operadores telefónicos para los siguientes 20 años. Tenemos una infraestructura de servicio en la nube, con Amazon Web Servicies; y además ya atendemos a cerca de 100 clientes empresariales; entre ellos, pequeños, medianos y grandes clientes, tales como el PAD de la Universidad de Piura o Inversiones Centenario, y además estamos cerrando con Industrias San Miguel e intentando con AJE Group.

¿Quiénes son los accionistas de la empresa?
Inicialmente, yo estoy como accionista principal, y tenemos un grupo de directores que se están sumando a la compañía, entre ellos Miguel Ferré, Carlos Baradello, Gonzalo Begazo y Patricio Cabassa. Con excepción de Carlos Baradello, de nacionalidad argentina, todo el resto son peruanos.

Servicios cloud en el Perú

¿Cuáles son los retos principales para ofrecer servicios cloud a empresas grandes?
Primero, tenemos que demostrar que la tecnología es innovadora y que trae beneficios en productividad y ahorro para las empresas. Para eso tenemos una fuerza de venta especializada en telecomunicaciones; y hacemos además eventos, como Cloud Expo, donde hablamos de tecnologías cloud y su impacto en la eficiencia y rentabilidad en las compañías.

Llevamos expositores de primer nivel y las empresas que asisten, que son medianas y grandes, van entendiendo y adoptando las soluciones. Inicialmente, se pone una huella: pueden tomar una solución piloto y luego de ese demo van tonando más servicios, que no necesariamente van a ser el cambio total de la comunicación sino que van a ir haciéndolo de manera gradual. Es nuestra experiencia con nuestros clientes grandes, especialmente.

¿Cuáles son las condiciones en el Perú para desarrollar estos negocios en cloud?
Muy favorables. Las tendencias de las tecnologías a nivel mundial es irse al cloud. Hace poco se hablaba de que en el 2010, el ingreso de cloud era de US$46 millones y que podría llegar a ser US$150 millones en el Perú para el siguiente año, un crecimiento mayor a 30% anual. Y esto viene a ser tendencia.

¿Pero en cuanto a las condiciones de infraestructura?
Para ir al cloud communication básicamente se necesitan dos cosas: internet y teléfonos. En caso del internet, si se tiene un ancho de banda dedicado se puede adoptar la solución bastante bien.

Teléfonos IP es la única inversión que hay que hacer, para desplegar teléfonos, es plug and play, en la medida de que el cliente los vaya necesitando. Si quiere 20, pues 20. Si luego quiere 50 más, 50 más. Y es conectar y hablar.

Modelo de negocio

¿Cuál fue la oportunidad que permitió el desarrollo del negocio?
Nosotros venimos de la telefonía IP, desde el 2008. En el 2010, nos dimos cuenta de que el modelo de cloud estaba impactando favorablemente en el mundo y que con los años sería más fuerte, e identificamos que cloud computing era replicable en telefonía.

Pensamos que en telefonía existía un espacio para avanzar más, porque seguimos trabajando bastante con hardware, que podía ser migrado a un modelo virtual.

Entonces, empezamos desde el 2010 a trabajar lo que sería el modelo de cloud communication: invertimos en plataforma de comunicación, levantar la parte operativa, el desarrollo comercial. Y ya para mediados del 2013 pudimos hacer el lanzamiento del producto. Es a partir de ahí que venimos capturando la mayor cantidad de nuestros clientes.

Sin embargo, durante el 2012 ya veníamos con clientes que venían apostando por la tecnología y que hasta ahora se mantienen, y que han podido disfrutar la tecnología antes que sus competidores.

¿Cuál es la diferencia entre la comunicación en la nube y la telefonía IP?
En telefonía IP uno necesita, por ejemplo, adquirir un hardware para la central telefónica, además gestionarlo y si desea comunicarlo con otras sucursales, establecer enlaces (redes privadas virtuales, VPN), para poder hablar de un lugar a otro.

En el caso de cloud communication, toda esa gestión se traslada a un proveedor outsourcing, que somos nosotros, en la nube. Entonces, el cliente no tiene que hacer una inversión inicial para tener una infraestructura de primer nivel que pueda funcionar sobre IP. Solamente, la arrienda; es decir, paga un servicio mensual.

El cloud democratiza la tecnología, porque permite que todas las empresas de cualquier tamaño tengan soluciones de primerísimo nivel a su alcance. Antes eso era reservado solamente para las grandes compañías por un tema de inversión, principalmente. Pero con cloud no. Acá es con acceso mensual. Los paquetes están pensados en empresas pequeñas, medianas y grandes.

¿Cuáles han sido las fases más difíciles de implementación del negocio en general?
La parte inicial. Levantar la operación y comprobar que funcione muy bien. El servicio que ofrecemos a las empresas fue lanzado hace seis años. En los últimos tres años hemos hecho un upgrade de telefonía IP hacia cloud. Pero la experiencia en el trabajo de telefonía, de comunicación, es de hace seis años.

¿Cuál es su mercado objetivo?
Empresas pequeñas, medianas y grandes.

¿Tienen planeado migrar hacia otro tipo de servicios de telefonía?
Nosotros nos concentraremos en telefonía fija empresarial, con la diferenciación de que es provista a través de la nube.

¿Por qué las empresas adoptan Interfono?
Lo hacen no solamente porque cumple un servicio de telefonía, sino por la calidad del servicio y por la forma cómo les atendemos. Es como un club: es más pequeño. No es masivo como los operadores tradicionales, que tienen miles y miles de clientes.

Una diferenciación actualmente es que nuestro servicio personaliza la solución a la necesidad del cliente. Y esa personalización justamente se puede hacer por el tamaño de nuestra compañía.

¿Cuánto tiempo tienen con clientes grandes?
La iglesia de Jesucristo de los últimos días [Mormones], con presencia en EEUU y todo América Latina, viene trabajando con nosotros más de 18 meses; y vienen contratando cada vez más servicios para la región de Latinoamérica, tanto para Lima como para Venezuela, Bolivia, Ecuador y Colombia.

Por su parte, Industrias San Miguel e Inversiones Centenario tienen menos de 1 año con nosotros.

¿Interfono empieza con 20 anexos?
Tenemos tres planes: uno que va de 3 a 20; otro que va de 20 a 100; y otros que va de 100 a más anexos.

¿Cuáles son las principales dificultades que enfrentan en el día a día? Por ejemplo, la calidad de internet en Lima no es la misma en todas las zonas.
Nosotros vamos de la mano con el internet. Nos hemos encontrado con casos de clientes donde definitivamente el internet en una zona determinada es muy pobre. Es una limitante. No es la mayoría; será el 10% de nuestras cuentas. Nosotros estamos centralizados en Lima, principalmente. En los otros casos debemos esperar un poco.

Dependiendo de la empresa también. Hay empresas medianas con internet dedicado, donde nuestro servicio funciona muy bien. Con un servicio de ADSL masivo, podemos tener dificultades.

Expectativas de crecimiento

¿Cuáles son las expectativas en cuanto a clientes y facturación?
No podemos revelar información detallada, pero sí podemos comentar que esperamos duplicar nuestra cartera de clientes hacia fines de este año, para lo cual hemos fortalecido nuestra fuerza comercial y canales comerciales.

¿Cuál es el crecimiento esperado en cuanto a ingresos?
Creceremos por lo menos 100% en este año. Crecer rápido es parte de nuestro objetivo, porque hemos introducido este modelo tecnológico en el Perú, somos los pioneros. Entonces, tenemos que conseguir la mayor cantidad de clientes lo más rápido posible.

¿Cuál ha sido la inversión realizada?
Hemos ya invertido más de US$3 millones en los primeros años.

¿Cuál es la inversión anual estimada para el crecimiento esperado?
Estamos viendo una ronda de inversión por US$10 millones para los próximos dos a tres años.

Nuevos mercados

¿Están en provincias?
Entraremos fuera de Lima este año a través de canales, es decir, empresas que revenden el servicio a cambio de un margen de ganancia. Las primeras ciudades serán Trujillo, Arequipa, Cusco y Chiclayo.

¿Hay alguna secuencia cronológica prevista?
Ya tenemos un canal con presencia en esas ciudades, listo para lanzar nuestros servicios en todas estas ciudades en una misma fecha. Estamos corriendo con eso.

¿En provincia cómo está el ancho de banda?
En las ciudades que hemos mencionado, específicamente en la ciudad, hay internet dedicado y ADSL. Eso mejorará aún más progresivamente.

¿Han pensado en países vecinos, como Colombia y a Chile?
Ya tenemos un socio. Como nuestro producto es una solución cloud, puede ser comercializado en cualquier país, y no queremos dejar pasar esa oportunidad. Como hemos sido uno de los primeros en el Perú y Latinoamérica en avanzar con este modelo tecnológico, que además tiene muy buenas referencias en otros mercados, queremos llevarlo adelante en otros países.

Para eso estamos en una ronda de inversión para poder escalar la solución a otros países, y a la vez estamos identificando los mercados entre Chile y Colombia, cuál puede ser el mejor mercado más rápido para tener mejor aceptación del cliente. Estamos trabajando todo eso. En cuanto se tenga la inversión necesaria, nosotros vamos a salir.

¿El financiamiento es de capital extranjero?
Capital nacional o extranjero. En financiamiento, de donde venga el capital no es lo más importante. Por ahora estamos en tratativas con diferentes inversionistas.

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