Foco en el corporativo
Semana Económica

28/Abr/2019|Impreso|

La nueva apuesta de las ‘telcos pequeñas’ —ya no tan pequeñas— es el corporativo. Entel y Bitel están reforzando su estrategia en este segmento, pero con ofertas de valor y nichos distintos, para diversificar sus ingresos y seguir creciendo. Tras casi 16 años, Americatel, el brazo corporativo de Entel, cambió de nombre a Entel Empresas, para fortalecer su portafolio con una oferta integral de fijo y móvil —que brindaba por separado— bajo una sola marca. Bitel, por su parte, pone el foco de su segmento corporativo en las entidades públicas, con las mismas ventajas competitivas que la han llevado a escalar en el segmento residencial: conectividad y precios bajos.

La diversificación, en el caso de Entel, será por sectores. La chilena ve en la agroindustria una primera oportunidad. El segmento de grandes empresas, donde la operadora ya tiene presencia, crecería entre 2% y 3% este año, debido a que ya es un mercado maduro. Pero la agroindustria le abriría una nueva puerta para crecer más en el corporativo, según Nino Boggio, gerente de relaciones institucionales de Entel Perú. “Mantener clientes también será un objetivo importante en este segmento [para Entel]”, señala Carlos Huamán, CEO de DN Consultores. Hoy La meta de Bitel es crecer entre 20% y 25% en clientes corporativos este año tiene el 25% del mercado corporativo.

Mientras Entel continuará concentrada en las grandes firmas, Bitel apuntará a las instituciones del Estado y a escalas empresariales más bajas, como pymes y mypes. Éstas últimas “serían nichos atractivos, porque no tienen el mismo nivel de exigencia que las grandes empresas”, indica Gonzalo Ruiz, economista asociado de Macroconsult y ex presidente de Osiptel. Además, son segmentos con poca competencia, agrega Huamán. La meta de la vietnamita es crecer entre 20% y 25% en clientes corporativos este año. “Del total, el 60% serían públicos y el 40%, privados”, dice Benjamín Astete, gerente legal y de asuntos regulatorios de Bitel, que ya ganó contratos con Minedu, Reniec, ONPE y Mininter, que representan el 80% de los clientes públicos. “Este año el corporativo tendrá un mayor peso en nuestra facturación”, resalta Astete.

La estrategia de cada una también responde a sus avances en la implementación de tecnologías de la información, como servicios en la nube y data center. Entel puede ofrecer soluciones a medida a los clientes corporativos y competir no sólo con los grandes del sector, sino también con otros actores que apuntan al mismo target, como Optical Network, Internexa y Level 3. “Americatel tiene más experiencia en servicios TI y con el cambio se profundizarán las sinergias en búsqueda de eficiencias”, dice Boggio. “Esto les dará la capacidad de brindar un paquete completo que no se base en precios”, coincide José Miguel Porto, socio de Porto Legal.

Bitel, en cambio, encuentra en el sector público y en las pequeñas empresas una demanda menos sofisticada. El cliente ‘público’ busca lo que Bitel naturalmente ofrece: cobertura y precios bajos. Su amplio despliegue de redes será su principal ventaja. “Puede brindar paquetes con precios más agresivos”, señala Porto. Pese a la falta de sofisticación de estas entidades, Bitel ya ha diseñado productos en Vietnam para este sector que podría traer al Perú, asegura Astete.

Bitel tiene una red nacional de fibra mucho más amplia que Entel, aunque en Lima sería menos competitivo. Ello también explicaría que se esté dirigiendo a un sector público que necesita diversos puntos de conexión fuera de la capital. Entel, en cambio, tiene casi el 70% de sus clientes corporativos concentrados en Lima. Pero no descarta la posibilidad de elevar su participación en el sector público. Aunque le será difícil replicar los precios bajos de Bitel, coinciden Ruiz y Huamán.

La amplia trayectoria de Entel en el sector corporativo también le dará una ventaja frente a Bitel, que recién ha incursionado en éste hace dos años. Entel tiene más experiencia en el manejo de atención a clientes, un punto importante para atraer y mantener a las grandes empresas. “La atención es personalizada y necesita un ejecutivo de cuentas”, precisa Boggio. “En el sector público la postventa no es tan relevante”, explica Porto.

Los clientes corporativos impulsarán las ventas de Entel y Bitel este año. Cada una tendrá un enfoque diferente de acuerdo al nicho al que apunta y a su portafolio de productos. Pero la meta es la misma: más ingresos y más productos.

Artículo original publicado por Semana Económica p.16, 17